„Zukunfts-Sicherheit ist ein Attribut in unserer gemeinsamen Partnerschaft. Wir wollen gemeinsam mit unseren Partnern wachsen und unsere Marktanteile in unserem Kerngeschäft weiter ausbauen. Die Verlagerung von gedruckten hin zu visuellen Informationen aufgrund rückläufiger Druckvolumina kommt unserer Cross-Selling-Strategie zugute. Dafür haben wir eine Struktur geschaffen, die es unseren Partnern erleichtert, diese Produkte künftig in ihr Portfolio zu integrieren. Denn wirtschaftlichen Erfolg erreichen wir nur in einer agilen Partnerschaft. Nur dadurch können wir schnell auf sich ändernde Kunden-Bedürfnisse reagieren und weiter wettbewerbsfähig bleiben“, gab Marc Epmeyer, Verkaufsleiter Fachhandel bei der Sharp Business Systems Deutschland GmbH, einen Ausblick auf eine gemeinsame erfolgreiche Zukunft.
Nach Ansicht von Torsten Bechler, Manager Product Marketing bei Sharp, erfordert dies aber auch eine kontinuierliche Überprüfung und Erneuerung des Produktangebots. „Es gibt Kunden, die keinen leistungsfähigen Controller wie den CR5 Controller benötigen und auch nicht bereit sind, den entsprechenden Preis zu zahlen. Deshalb haben wir ein neues Controller-Konzept für weniger anspruchsvolle Kunden entwickelt, die weniger drucken möchten. Zum Einsatz kommt die neue Controller-Plattform in der neuen Maia (A4)-Serie und der neuen Helios (A3)-Serie“, gibt der Sharp-Manager ein Beispiel.
Damit aber nicht genug. Im Cloud Business bringt Sharp in diesem Jahr gleich zwei neue Lösungen auf den Markt. Bei Synappx Cloud Capture geht es ums Scannen und Dokumenten-Routing, und Synappx Manage hilft Unternehmen dabei, ihre Flotte bestehend aus Displays und Druckern zu managen, zu organisieren und zu überwachen. Zudem reagiert Sharp auf den Trend zu digitalen Anzeige-Technologien mit energieeffizienten und vielseitig einsetzbaren dvLED-Wänden und ePaper-Displays, die sich durch einen geringen Stromverbrauch auszeichnen. Sharp unterstützt seine Vertriebspartner bei der Vermarktung – von der Beratung über die Installation bis hin zum Service –, um den Anforderungen der Kunden gerecht zu werden und neue Märkte zu erschließen.
INFO-MARKT nutzte den Partner-Event in Berlin und sprach mit Marc Epmeyer und Torsten Bechler.
INFO-MARKT: Herr Epmeyer, Sie haben Ihre Partner mit den Worten begrüßt: Großartige Dinge im Business werden nie von einer Person erreicht, sondern von einem Team von Menschen. Was macht die Partnerschaft mit Ihren Fachhandels-Partnern aus Ihrer Sicht aus?
Marc Epmeyer: Aus meiner Sicht bildet die langjährige und loyale Zusammenarbeit meines Teams mit unseren Partnern das Fundament unseres Erfolges. Unsere Fachhandels-Partner wissen, dass man sich auf Sharp verlassen kann. Ein Wort ist ein Wort – und das spiegelt sich Abteilungs-übergreifend über sämtliche Bereiche wider. Als Team unterstützen wir unsere Partner sowohl vertrieblich als auch bei technischen Themen.
INFO-MARKT: Wie passen Ihre Vertriebspartner in die von Ihnen erwähnte Cross-Selling-Strategie? Und was müssen etablierte, aber auch neue Partner für Voraussetzungen mitbringen, um diese Strategie umsetzen zu können?
Marc Epmeyer: In erster Linie geht es uns um eine langfristige Partnerschaft auf Augenhöhe, bei der die Menschlichkeit und der gemeinsame Erfolg im Vordergrund stehen. Unsere Partner müssen aufgeschlossen sein. Aufgeschlossen für neue Märkte. Das fällt unseren etablierten Händlern leichter, weil sie Sharp und unser umfangreiches Portfolio schon kennen. Hier müssen wir nun gemeinsam daran arbeiten, unsere Cross-Selling-Strategie erfolgreich umzusetzen. Aber auch für neue Partner bieten sich erhebliche Chancen. Es gibt aktuell keinen anderen Hersteller, der seinen Partnern ein so einzigartiges, umfangreiches Konzept bietet.
INFO-MARKT: Die neue Controller-Plattform wurde für weniger anspruchsvolle Kunden entwickelt, die in der neuen Maia- und Helios-Serie zum Einsatz kommt. Was macht Sie so optimistisch, dass diese Strategie für Ihre Fachhandels-Partner funktioniert?
Marc Epmeyer: Manchmal ist weniger einfach mehr. Wir glauben, dass in unserer technisch hochentwickelten Branche einige Kunden einfach nur die Kernfunktionen eines MFPs benötigen. Kopieren – Drucken – Scannen – fertig. Wir möchten mit unserem Portfolio alle Kundengruppen ansprechen. Und gerade bei preissensiblen Branchen können wir mit dieser Controller-Plattform punkten.
INFO-MARKT: Herr Bechler, welche Rolle spielt die Display-Technologie in der gesamten Produktstrategie von Sharp?
Torsten Bechler: Sharp ist im Jahr 2020 ein Joint-Venture mit NEC Display Solutions, einer Tochter-Gesellschaft von NEC Corporation, eingegangen. Dies geschah im Rahmen der aktuellen Sharp-Strategie, wonach wir unsere Position in den Bereichen Display-Technologien und digitale Lösungen weiter stärken wollen, ebenso wie den Vertriebsansatz „my integrated office“. Durch das erweiterte Produkt-Portfolio erhalten Vertriebspartner von Sharp ein einmaliges Produktangebot und die nötige Expertise aus einer Hand.
INFO-MARKT: Sie haben einen Trend zur digitalen Anzeigen-Technologie erkannt. Neben den dvLED-Wänden setzen Sie auf E-Paper-Displays. Was verbirgt sich dahinter und wie passt das in die Vermarktungs-Strategie von Sharp?
Torsten Bechler: Sharp bietet ein umfangreiches und vielfältiges Display-Portfolio, von LCDs, interaktiven Displays, LED-Wänden, Projektoren und professionellen Monitoren bis hin zur neuesten Innovation: dem farbigen E-Paper-Display. Insgesamt zeichnet sich unser Display-Angebot durch hohe Qualität, innovative Technologien und eine breite Palette von Anwendungen aus, die den unterschiedlichen Bedürfnissen von Unternehmen und Institutionen gerecht werden.
Da Unternehmen zunehmend auf umweltfreundliche Technologien setzen, werden E-Paper-Displays aufgrund ihres geringen Energiebedarfes und ihrer Langlebigkeit immer mehr an Beliebtheit gewinnen. Die kontinuierliche Verbesserung der E-Paper-Technologie – dazu zählen beispielsweise größere Displays und schnellere Aktualisierungsraten – wird die Anwendbarkeit von Color E-Paper erweitern. Fortschritte in Herstellung und Nachfrage sorgen für weitere Einsatz-Möglichkeiten und führen zudem zu Preis-Senkungen.
INFO-MARKT: Sie haben gesagt, dass es heute auch nicht mehr ausreicht, Hardware zu verkaufen. Vielmehr müsse man sich in Zukunft auf Mehrwert-Lösungen konzentrieren. Was verstehen Sie konkret darunter und wie können Ihre Vertriebspartner davon profitieren?
Torsten Bechler: Neben den Mehrwerten, die bereits die einzelnen Produkte und das komplette Line-Up für sich erbringen, verbessert unsere Service-Plattform Synappx in vielen Bereichen die Benutzerfreundlichkeit und die Sicherheit im Betrieb unserer Hardware. Dazu zählt beispielsweise die Optimierung der Arbeitsabläufe, indem Synappx eine einfache und effiziente Nutzung unterschiedlichster Konferenzräumen sowie der gesamten Druckerflotte ermöglicht. Durch die intuitive Benutzeroberfläche können Endanwender schnell und unkompliziert mit der Technologie arbeiten, was wiederum zu höherer Akzeptanz und Zufriedenheit führt.
Im Vergleich zur reinen Hardware ergeben sich mit Synappx also zusätzliche Mehrwerte, die Fachhändler bei ihren Kunden als klare Verkaufs-Argumente nutzen können. Die Händler selbst heben sich durch die Bereitstellung innovativer Lösungen wie Synappx deutlich vom Wettbewerb ab, verbessern ihre Verkaufs-Chancen und stärken so insgesamt ihre Marktposition.
27.02.2025
