Alfried Große: Zuerst einmal vielen Dank, dass Sie beide – Herr Rheidt und Herr Spänkuch – sich die Zeit genommen haben, heute für ein Interview zur Verfügung zu stehen. Herr Spänkuch, Sie sind seit Mai 2024 neu bei TA. Würden Sie sich daher bitte noch einmal kurz vorstellen? Und, was mich natürlich gleich brennend interessiert, warum TA?
Raik Spänkuch: Ja, das mache ich natürlich sehr gerne. Wie Sie sagten, bin ich seit dem 1. Mai 2024 bei TA Triumph-Adler. Die Branche ist mir aber nicht neu. Ich habe praktisch mein ganzes Berufsleben in diesem Markt verbracht. Angefangen habe ich bei der Océ Deutschland GmbH im Vertrieb und Vertriebsmanagement. Nach etwa zehn Jahren bin ich Anfang 2001 in die Geschäftsführung gekommen, mit Verantwortung für den deutschen Markt. Nach der Übernahme durch Canon durfte ich dort in Deutschland verschiedene Business Units führen. Mit 50 habe ich mir dann gesagt: Alle drei bis fünf Jahre suchst du dir eine neue Aufgabe, um zu lernen und aktiv zu bleiben. Das kann eine neue Herausforderung im aktuellen Unternehmen sein – oder eben auch ein Firmenwechsel. So habe ich bei Canon zusätzlich zum direkten Vertrieb auch den indirekten Kanal kennengelernt. 2019 bin ich dann zu Ricoh Deutschland gegangen und habe dort den gesamten Vertrieb geleitet, direkt und indirekt. 2024 ergab sich schließlich die sehr reizvolle Möglichkeit, zu TA zu wechseln. Als Senior Vice President Sales and Operations verantworte ich neben den nationalen und internationalen Vertriebsaktivitäten auch die operativen Geschäftsbereiche sowie den Kundenservice und das Marketing, was mir große Freude bereitet. Zusätzlich finde ich es spannend, in einem deutschen Traditionsunternehmen zu arbeiten, bei dem Sales- und Serviceelemente kunden- und partnerorientiert verbunden werden. Das war ein Punkt, der mich extrem gereizt hat.
Alfried Große: Wenn man heute die Zeitungen aufschlägt, malen die Medien ein Menetekel des Niedergangs der deutschen Wirtschaft an die Wand, massenhafte Abwanderung von Unternehmen und was da nicht alles so geschrieben wird. Und man bekommt das Gefühl, die deutsche Wirtschaft ist schon so gut wie am Boden. Merken Sie das draußen, wenn Sie mit Kunden sprechen, diese negative Stimmung? Oder ist das nur eine von den Medien aufgebauschte Stimmung?
Christopher Rheidt: Also ich glaube, es herrscht ganz allgemein ein berechtigtes Gefühl in der deutschen Wirtschaft, dass es schon mal besser war. Grundsätzlich gibt es aber noch viel Grund für Optimismus. Einen Abgesang auf die deutsche Wirtschaft zu singen, so weit würde ich nicht gehen wollen. Die deutsche Wirtschaft hat immer noch eine ganze Menge an Möglichkeiten, selbst gegenzusteuern. Trotzdem gibt es sicherlich ein paar Dinge, die man sich zurzeit anders wünschen würde. Hier ist natürlich auch die Politik verstärkt gefragt, die Firmen in Deutschland zielgerichteter zu unterstützen. (Anmerkung der Redaktion: Dieses Interview wurde Ende Oktober 2024 geführt, also noch vor der Auflösung der Ampel-Koalition.)
Alfried Große: Fällt Ihnen da spontan etwas ein? Was muss in der Politik passieren, damit nicht nur die Stimmung besser wird, sondern tatsächlich auch die Zahlen?
Christopher Rheidt: Ich kann jetzt nur für mich sprechen und möchte auch nicht zu kleinteilig werden. Aber wenn Sie mich fragen, was ich mir wünschen würde, dann ist es eine andere Stimmung im Land. Die schlechte Stimmung ist ja auch durch diesen Streit, durch diese politische Uneinigkeit entstanden. Kleinteilige Vorgaben, zum Beispiel von bestimmten Umweltzielen und Zielmarken, machen noch keine Wirtschaftsstrategie. Man hat den Eindruck, es fehlt an Führung und an einer klaren übergeordneten Idee, wohin wir uns als Wirtschaftsstandort entwickeln wollen und worin unsere Stärken in der Zukunft liegen. Diese Perspektive muss wieder erarbeitet werden.
Raik Spänkuch: Ich kann das nur bestätigen. Ein Großteil des Geschäfts ist Psychologie. Für wirtschaftlichen Erfolg muss auch die richtige Atmosphäre geschaffen werden. Was ich mir generell mehr in der deutschen Politik wünschen würde, ist auch, dass sich ein größeres unternehmerisches Denken und Handeln einstellt. Ein mutiges Mindset bei wirtschaftlichen Fragen, nach vorne gerichtet und chancenorientiert. Mehr die Möglichkeiten zu sehen, als die Risiken zu fürchten, damit sind die Unternehmen, bei denen ich bisher war, immer gut gefahren – und es macht auch mehr Spaß.
Alfried Große: Kann es auch daran liegen, dass in den Ministerien oft die falschen Leute an den entscheidenden Schalthebeln sitzen? Jeder Vorstand oder Geschäftsführer weiß, wenn man das Team mit den falschen Leuten besetzt, dann funktioniert das eben insgesamt nicht.
Raik Spänkuch: Ich kann nur sagen: Diese Jobs in der Politik, das sind mit die anspruchsvollsten, die es gibt. Und dafür braucht es im besten Fall auch die besten Leute. Und die kriegt man nur, wenn man auch ein Klima schafft, das diese Leute dazu bringt, so einen Job auch zu machen. Auch wenn ein ökonomischer Background sicher kein Allheilmittel für den politischen Erfolg ist, wäre es aus meiner Sicht doch grundsätzlich wünschenswert, mehr Personen aus der Wirtschaft in verantwortlichen politischen Positionen zu haben.
Alfried Große: Apropos Krise. Wenn ich mir die Zahlen von TA anschaue, dann haben Sie ja im Geschäftsjahr 2022/23, was ja nicht so einfach war, bewiesen, dass Sie Krise können. Sie haben ein Umsatzplus von 7,2 Prozent gemacht. Im Folgejahr 2023/24 ist der Umsatz zurückgegangen. In einem Beitrag haben Sie diesen Rückgang unter anderem mit Restrukturierung und der Einführung neuer Software erklärt. Haben Inflation und Rezession bei Ihnen keine Auswirkungen gezeigt?
Christopher Rheidt: Das geht nicht spurlos an den Zahlen vorbei. Das hat natürlich auch Einfluss auf uns. Wir unterscheiden grundsätzlich immer drei Bereiche. Einmal die Dinge, die von außen kommen, die wir nicht beeinflussen können. Die müssen wir managen. Das ist einfach so. Dann gibt es interne Themen, wo wir gegebenenfalls Verbesserungspotenzial sehen. Und es gibt externe Einflüsse, die wir mitgestalten oder denen wir entgegenwirken können. Und mit diesen drei Bereichen müssen wir so gut wie möglich umgehen. Wenn Sie mich fragen: Haben wir damals alle Ziele erreicht, die wir uns gesetzt haben? Nicht ganz. Es war auch für uns eine schwierige Phase.
Alfried Große: Schauen wir auf die Profitabilität, denn das ist ja letztendlich das Entscheidende. Ohne Profitabilität lässt sich schlecht investieren. Wie wollen Sie Ihre Profitabilität in den nächsten Jahren managen oder vielleicht noch ausbauen?
Christopher Rheidt: Es gibt diese ganze einfache Formel: weniger Ausgaben, mehr Umsatz. Wir sind aber nicht rein effizienzgetrieben, sondern schauen eher auf die Effektivität. Und da gibt es Möglichkeiten – Stichwort Prozessverbesserung: Beispielsweise über den Einsatz von Tools, von IT-Systemen oder der Digitalisierung generell. Ein großes Thema für uns ist der Service, also dass wir unsere Servicekompetenz bestmöglich nutzen und dass wir unsere Serviceleistungen weiter ausbauen. Da merken wir, dass viele Kunden das honorieren – was sich auch in den Abschlüssen entsprechend niederschlägt. Nicht zuletzt geht es auch um den Ausbau von Geschäftsfeldern außerhalb unseres Kerngeschäfts, wo wir noch nicht denselben Reifegrad haben. Daran arbeiten wir.
Raik Spänkuch: Am Ende geht es auch um Wachstum. Wir gehören in unserer Branche zu den größten Direktvertriebsorganisationen in Deutschland. Mit unserem Direktservice sind wir zudem flächendeckend in Deutschland unterwegs. Darüber hinaus haben wir einen sehr starken Fokus auf öffentliche Auftraggeber. Und auch wenn der Gesamtmarkt rückläufig ist, sind wir aufgrund unserer guten Aufstellung stets in der Lage, unseren Footprint im Markt weiter zu vergrößern. Auch daran arbeiten wir und das ist uns in den letzten Monaten bereits sehr erfolgreich gelungen.
Alfried Große: Wo sehen Sie denn die Risiken in den nächsten, sagen wir mal, sechs bis zwölf Monaten?
Christopher Rheidt: In der wirtschaftlichen Entwicklung müssen wir mit den Realitäten umgehen, wir können uns dem Umfeld nicht völlig entziehen. Die deutsche Wirtschaft stagniert, die Konjunktur lahmt und auch die bisherigen Prognosen für 2025 sehen mau aus. Da müssen wir sehen, welche Auswirkungen das hat. Das sind Dinge, die wir beobachten müssen. Dann müssen wir schauen, dass wir eine gewisse Flexibilität behalten, dass wir auch sehr genau darauf achten, wo wir unser Geld investieren. Das werden wir weiter tun. Aber wir werden nicht auf die Investitionsbremse treten. Optimistisch bin ich auch, weil wir größtenteils ein vertragsgebundenes Geschäft haben. Und wir haben eine sehr hohe Kundenbindung. Wenn man sich anschaut, wie wenig Kunden wir verlieren und wie lange wir unsere Vertragsbeziehungen aufrechterhalten, dann ist das mittlerweile eine schöne Stabilität. Das war vor zehn, zwölf Jahren noch anders.
Alfried Große: Welche Rolle spielt TA denn in der globalen Strategie von Kyocera?
Christopher Rheidt: Wir tragen entscheidend zum Geschäftserfolg bei. Die Basis hierfür ist unser Marktzugang und unsere Servicekompetenz. TA ist der größte Direktvertrieb der Gruppe. Das heißt, wir haben einen direkten Endkundenzugang und Feedback aus dem Markt, das für unsere Mutter sehr wertvoll ist – zum Beispiel für die Entwicklung bzw. Weiterentwicklung von Produkten oder von Dienstleistungen. Darüber hinaus entwickeln wir auch eigene Produkte und bringen innovative Ideen für neue Angebote ein. So haben wir beispielsweise maßgeblich daran mitgearbeitet, die ECM-Lösung von Optimal Systems in die europäische Cloud zu bringen und als yuuvis® RAD as a Service in einer standardisierten Variante zur Verfügung zu stellen.
Alfried Große: Alle Welt schwärmt von der Digitalisierung und jeder redet von der digitalen Transformation. Aber in den Unternehmen ist die Realisierung oft mehr Wunsch als Wirklichkeit. Der Bitkom hat festgestellt, dass die Digitalisierung im Moment noch relativ wenig zum Geschäftserfolg beiträgt, obwohl die Technologie verfügbar ist. Sind die Unternehmen im Moment schlicht und ergreifend damit überfordert?
Christopher Rheidt: Schöpfen wir als Wirtschaft die Möglichkeiten der Digitalisierung voll aus? Nein. Ich glaube, da sind wir uns alle einig. Aber die generelle Bereitschaft, sich diesen Themen zu stellen, sie auch umzusetzen, die ist da. Das spüren wir jeden Tag. Ein Beispiel: Wir haben ein Telemarketing-Team, über das wir auch digitale Lösungen vertreiben und Schulungen im Bereich der Digitalisierung anbieten. Wenn wir sehen, welche Terminquoten dort für genau solche Themen vereinbart werden, dann ist das Interesse groß. Aber damit sind wir auch beim Thema Umsetzung. Und die kann, je nachdem, was ich einführe, ein längerer Prozess sein. Eine Print & Follow-Lösung ist schnell eingeführt, aber wenn wir umfangreichere Projekte nehmen, einen größeren ECM-Rollout oder meinetwegen auch ERP-Projekte, dann hat man auch bei den Verantwortlichen, die damit zu tun haben, oftmals eine Wellenbewegung drin. Man bereitet ein Projekt vor, arbeitet daran und steckt viel Arbeit rein. Dann geht es irgendwann los. Man beginnt mit einer gewissen Euphorie und was passiert? Es kommen Dinge, die vielleicht nicht auf Anhieb wie gewünscht funktionieren, die optimiert werden müssen oder an die man vielleicht nicht gedacht hat. Und da kommt dann diese erste emotionale Delle. Das hat auch damit zu tun, dass man sich auf neue Dinge einlassen muss. Man hat Jahrzehnte anders gearbeitet und jetzt ist alles neu. Man macht Fehler. Da fallen viele in ein kleines Tal und da muss man sich wieder herausarbeiten. Das braucht auch individuelle Qualitäten, wie Widerstandsfähigkeit und Durchhaltevermögen. Aber auch eine gute Moderation bzw. Kommunikation der Verantwortlichen an die Mitarbeitenden, dass Projekte dieser Größenordnung auch eine gewisse Zeit und Ressourcen benötigen können.
Alfried Große: Unterstützen Sie denn die Unternehmen über die Implementierung von Systemen hinaus? Geben Sie eine Handlungsanweisung mit, wie das Unternehmen bzw. die Mitarbeiter das Ganze umsetzen können?
Christopher Rheidt: Wir geben keine konkreten Handlungsanweisungen, da Change-Management als Dienstleistung bislang nicht unsere Kernkompetenz ist. Das bieten wir daher momentan noch nicht an. Aber selbstverständlich geben wir stets Handlungsempfehlungen, damit unsere Kunden an ein entsprechendes Change-Management und eine ausreichende Projektbegleitung durch die Führungskräfte denken. Ob das am Ende umgesetzt wird, muss jedes Unternehmen für sich entscheiden. Die meisten machen es, weil sie den Nutzen sehen.
Alfried Große: Wenn man sich überlegt, dass die Digitalisierung in den Unternehmen noch ausbaufähig ist, wie frustrierend muss es dann sein, digitale Lösungen an eine Behörde zu verkaufen?
Raik Spänkuch: Natürlich gibt es dieses Thema, dass unsere Verwaltung bei der Digitalisierung aufholen muss. Aber es sind auch viele Vorurteile, die da unterwegs sind. Was ich dort spüre, ist, dass die Mitarbeiter schon sehr offen dafür sind. Und es gibt meist genügend Mittel. Ich sehe es auch nicht so, dass die Behörden generell unterdigitalisiert sind. Vielmehr geht es oft um die Frage: Werden die vorhandenen Mittel für die Digitalisierung auch effizient und zielgerichtet eingesetzt? Das kann man sicher diskutieren.
Christopher Rheidt: Soweit mir bekannt, liegen wir bei der digitalen Verwaltung im EU-Vergleich zurzeit im Mittelfeld. Es muss also dringend etwas passieren, es ist aber auch noch keine Katastrophe. Ich glaube, in Deutschland haben wir bei der Digitalisierung der Behörden zurzeit zwei zentrale Themen. Das eine ist der Fachkräftemangel: IT-Projekte sind zeitintensiv und es gibt einen enormen Bedarf an IT-Fachkräften, der nicht ausreichend gedeckt werden kann. Da gibt es mittlerweile auch eine Konkurrenz zwischen der öffentlichen Hand und der Wirtschaft. Hinzu kommt der zweite Punkt, dass Deutschland auch durch sein föderales System sehr speziell ist. Das kann zu digitalen Insellösungen führen, die nicht zur Effizienz von Workflows beitragen und auch erhebliche Sicherheitsrisiken mit sich bringen können. Hier gilt es, die Potenziale der Digitalisierung künftig noch besser auszuschöpfen.
Alfried Große: Ein Punkt, warum die Digitalisierung in deutschen Unternehmen nicht so richtig in Schwung kommt, ist die Angst vor Cyberkriminalität. Der Netzwerk-Drucker kann da ein Einfallstor sein. Was sagen Sie Unternehmen, die solche Sorgen haben?
Raik Spänkuch: Grundsätzlich ist das erst mal ein richtiger und wichtiger Punkt. Cyberangriffe auf die deutsche Wirtschaft nehmen zu. Jedes Unternehmen muss heute davon ausgehen, Opfer eines Cyberangriffs zu werden. Umso wichtiger ist es für uns, dass unsere Systeme höchste IT-Sicherheit beim Drucken und Scannen bieten. Denn zeitgemäße IT-Sicherheit beginnt bereits beim Drucker. Um IT-Abteilungen beim Schutz der Print-Infrastruktur gezielt zu unterstützen, haben wir unser Hardware-Portfolio vom Start weg mit umfassenden IT-Sicherheitsfunktionen ausgestattet. Unsere Sicherheitsstandards sind also sehr hoch und bieten Kunden einen zeitgemäßen Schutz.
Alfried Große: Wie halten Sie es im eigenen Unternehmen mit der Digitalisierung, mit digitalen Workflows?
Raik Spänkuch: Wir sind Stück für Stück dabei, uns weiter zu digitalisieren. Die Umstellung unseres ERP-Systems im letzten Geschäftsjahr war ein wichtiger Schritt. Darüber hinaus haben wir moderne Technologien und digitale Tools im Einsatz, die unseren Mitarbeitenden hybride Arbeitsweisen erlauben. Nicht zuletzt nutzen wir das, was wir an unsere Kunden und Partner verkaufen, auch selbst erfolgreich. So verstehen wir auch noch besser, welche Benefits unsere Kunden von unseren Angeboten für das digitale Dokumentenmanagement haben. Erst kürzlich haben wir das ECM-Modul der digitalen Personalakte bei uns eingeführt. Und ich kann nur sagen, unser Personalleiter und seine Abteilung sind die größten Fans davon.
Alfried Große: Gibt es hausinterne Konzepte, wie mit den Mitarbeitern umgegangen wird, deren Arbeit durch die Digitalisierung wegfällt – z. B. Schulungsangebote, um sie in anderen Abteilungen einzusetzen, anstatt sie zu entlassen?
Christopher Rheidt: Ja, wir arbeiten an solchen Konzepten. In Teilbereichen sind sie auch schon umgesetzt. Ein Beispiel: Wir haben immer gesagt, dass wir unser flächendeckendes Servicenetz auf jeden Fall erhalten wollen. Das ist etwas, das uns heute einen spürbaren Wettbewerbsvorteil gibt. Es gibt kaum noch jemanden, der das so anbieten kann. Daher wollen wir es auch noch weiter ausbauen. Denn auch unsere beiden Wachstumsfelder ECM/ICT und Production Printing benötigen Service-Leistungen. Aus diesem Grund versuchen wir Kolleginnen und Kollegen, die nicht mehr ausgelastet sind, zum Beispiel aufgrund von Veränderungen im Kerngeschäft, oder die einfach Interesse an einem Wechsel haben, für diesen Bereich zu begeistern. Wir schulen sie auf Wunsch dann gerne um, damit sie sich im IT-Service zurechtfinden. Daran arbeiten wir und versuchen neue Wege aufzuzeigen, damit dieses Berufsbild auch für den Nachwuchs wieder interessanter wird.
Alfried Große: Stichwort Nachwuchs. Wie attraktiv ist TA für Berufseinsteiger?
Christopher Rheidt: Wir spüren ein reges Interesse. Wir arbeiten daran, im Geschäftsjahr 2026 wieder über 50 Auszubildende an Bord zu haben, in allen Bereichen. Und nach Möglichkeit werden wir sie auch alle übernehmen. Für uns ein ganz wichtiges Thema, denn allein durch die demografische Entwicklung haben wir eine natürliche Fluktuation – Stichwort Pensionierungen.
Alfried Große: Remote-Services eröffnen neue Wege, um Kunden auch aus der Ferne zu unterstützen. Wie groß ist der Anteil dieser Dienste bei TA in Bezug auf das gesamte Service-Angebot?
Raik Spänkuch: Für uns ist das ein starkes Wachstumsthema, das wir weiter ausbauen wollen. Zurzeit bieten wir mit den TA Remote Hardware Services ein entsprechendes Angebot, mit dem technische Probleme aus der Ferne gelöst und Standzeiten auf ein Minimum reduziert werden können. Auch wir profitieren natürlich, denn die Anfahrt fällt weg und der Servicetechniker kann so mehr Fälle am Tag bearbeiten. Nicht zuletzt schont es auch die Umwelt. Perspektivisch möchten wir daher künftig rund 20 Prozent der Serviceeinsätze remote abwickeln.
Alfried Große: Alle Welt redet von Software und Services in der Cloud. Dazu braucht man kaum noch Hardware. Und wenn auch noch die Künstliche Intelligenz im Software-Bereich mitmischt, verändert sich alles. Im Moment, das unterstelle ich jetzt mal, ist das Hardwaregeschäft noch Brot- und Buttergeschäft. Aber Software und Cloud-Services gehört die Zukunft. Hersteller mit indirektem Vertrieb können hier auf Systemhäuser zurückgreifen. Aber Sie liefern alles aus einer Hand. Wie sehen Sie die Zukunft?
Christopher Rheidt: Deshalb ist der Bereich ECM & ICT für uns ein so enorm wichtiger Bereich, in dem wir schnell wachsen können und wollen, um entsprechend gewappnet zu sein. Wir haben heute schon Kunden, zum Beispiel aus der Automobilbranche, wo wir mit IT-Services und Software wesentlich mehr Umsatz machen als mit der reinen Druckerhardware. Das ist auch der Grund, warum wir uns stark auf das IT-Geschäft konzentrieren. Der Vertriebs- und Servicegedanke ist Teil unserer DNA. Darüber hinaus haben wir als Teil der Kyocera Gruppe beispielsweise mit unserer Schwester Optimal Systems aus Berlin auch einen reinen Softwarehersteller mit an Bord. Gleiches gilt für die Ceyoniq Technology GmbH in Bielefeld. Das sind beides Softwarefirmen, die sich auf digitale Lösungen für effiziente Geschäftsprozesse in Unternehmen spezialisiert haben. Was die machen, geht über den Verkauf, die Vermietung und das Lizenzgeschäft von Software hinaus. Da geht es auch um Beratung, die Wartung der Infrastruktur und die Vermeidung von Ausfallzeiten. „Alles aus einer Hand“ bedeutet also nicht zwingend „einer macht alles“ – unsere Angebote ergänzen sich gut.
Alfried Große: Der Bitkom ist in einer Studie zu dem Ergebnis gekommen, dass 82 Prozent der befragten Unternehmen deutlich weniger drucken als noch vor drei Jahren – mit Tendenz weiter steigend. Wer braucht in einigen Jahren dann noch Drucker, wenn sich der Trend fortsetzt?
Christopher Rheidt: Der Abgesang auf das Papier ist ja nicht neu. Dennoch ist es in der Breite noch nicht verschwunden und das passiert auch nicht von heute auf morgen. Es hat sich bereits länger gehalten, als viele Experten das vielleicht in der Vergangenheit vermutet haben. Dennoch wären wir töricht, wenn wir uns darauf verlassen würden, dass es ein Ewigkeitsversprechen gibt. Das tun wir nicht. Natürlich sehen wir diese Entwicklung auch, deshalb entwickeln wir andere Dinge und bereiten uns vor – Stichwort Digitalisierung und neue Geschäftsbereiche. Doch eines ist auch klar: Wenn 82 Prozent der Unternehmen heute weniger drucken, dann drucken sie immer noch. Und wenn ich mir anschaue, wie sich das durchschnittliche Druckvolumen bei unseren Kunden entwickelt, dann gibt es Branchen, wo noch viel gedruckt wird und wo das Druckvolumen sogar stetig zunimmt. Für uns dreht sich zurzeit also viel um die Frage der Ausrichtung, welche Zielgruppen wir ansprechen. Und es ist ja auch nicht so, dass wir den Markt bereits völlig ausgeschöpft haben. Es gibt immer noch einen Verdrängungsmarkt und Wachstumsmöglichkeiten.
Alfried Große: Das würde ja dafür sprechen, dass der Markt für Multifunktionsgeräte und Drucker, glaubt man den Marktauguren, im Jahr 2023/24 um 15 Prozent gewachsen ist.
Christopher Rheidt: Es gibt Segmente, wo der Markt noch wächst. Die Frage ist dann, wie gerade erwähnt: Welchen Bereich, welche Zielgruppen bediene ich? Wir haben zum Beispiel nicht die Ambition, in den B2C-Markt einzusteigen. Das ist nicht unser Metier. Im B2B-Markt gibt es aber Segmente, wo wir sagen, da konzentrieren wir uns künftig stärker drauf, da versuchen wir verstärkt kreativ und innovativ zu sein.
Alfried Große: Wie würden Sie denn im Moment so Ihre Position im MFP-Markt beschreiben? Sind Sie mit dem Absatz noch zufrieden? Was läuft zurzeit am besten?
Raik Spänkuch: Gerade bei mittelständischen Kunden und Behörden haben wir auf dem deutschen Markt als Direktvertriebsorganisation eine starke Position. Und was unseren Absatz betrifft: Grundsätzlich sind wir zufrieden, ja. Wir sehen anhand des Feedbacks unserer Kunden, dass unsere Angebote weiterhin attraktiv sind. Welche Produktkategorien gerade am erfolgreichsten sind, ist auch immer eine Frage des Zeitgeistes. Zurzeit wachsen wir hardwareseitig verstärkt bei A3-MFPs und Farb-Systemen. Der Grund für diesen Trend liegt auch in der sich stetig wandelnden Arbeitswelt. Aktuell geht es wieder ein wenig mehr in Richtung Zentralisierung.
Christopher Rheidt: Das ist richtig. Und abseits von Trends und Modellen geht es auch um Beratung. Am Ende des Tages ist es unsere Dienstleistung, den Kunden oder Partnern eben die Druckflotte zur Verfügung zu stellen, die am besten zu ihren Anforderungen passt – plus Software, sodass sie Workflows effektiver gestalten können. Da ist die Produktkategorie erst mal nachrangig, es geht um den Prozess. Das ist unser Job, unser Selbstverständnis. Aber natürlich sind Multifunktionssysteme für uns besonders wichtig, weil sie eben mehr Funktionen haben, mit denen wir dann auch Zusatzprodukte und Dienstleistungen zur Verfügung stellen können.
Alfried Große: Nicht zuletzt durch preisaggressive Strategien einiger Hersteller und den Preisverfall auf Online-Plattformen ist der Drucker-Markt sehr preisvolatil. Wie bekommt man da profitables Wachstum mit einer vernünftigen Vertriebs- und Preisstrategie hin?
Raik Spänkuch: Preissensibilität und -seriosität sind wichtig, aber eine nachhaltig erfolgreiche Kundenbeziehung funktioniert nicht nur über den Faktor Preis. Wir machen einen Großteil unseres Geschäfts mit Bestandskunden. Die Zufriedenheit hängt da natürlich auch an den Kosten, es geht aber in erster Linie um Leistung. Und wir haben eben deshalb einen sehr hohen Anteil an langjährigen Kunden, weil die mit unserem Service sehr zufrieden sind. Im Neukundengeschäft geht es zurzeit auch viel um Beratung, so wird beispielsweise gerade das Thema IT-Sicherheit immer häufiger angesprochen. Auch da können wir mit unserem ganzheitlichen Ansatz aus Hard-, Software und Service punkten.
Alfried Große: Wo sehen Sie sich im Moment im Produktionsdruck? Wie gut sind Sie da aufgestellt? Und wo wollen Sie hin?
Raik Spänkuch: TA Triumph-Adler ist ja erst vor circa fünf Jahren mit dem Inkjet-System TA Pro 15050c als Newcomer in diesen Markt eingestiegen. Und für diesen vergleichsweise kurzen Zeitraum sind wir sehr erfolgreich. Wir haben bereits viele Installationen bei namhaften Kunden in Deutschland im Einsatz: Nehmen Sie die FP Digital Business GmbH, den Dokumentenlogistiker DOCUsystem oder die dataform dialogservices GmbH – um nur ein paar Beispiele zu nennen. Und, was mir persönlich sehr wichtig ist: Das Feedback der Kunden ist durchweg positiv. Ich habe fast zeitgleich zur drupa bei TA angefangen und auf der Messe dann auch die Kunden direkt zu unserem Produktionsdruck-Angebot befragt. Die waren begeistert, vor allem von zwei Dingen. Einmal vom Service, weil sie gesagt haben, die Leute kümmern sich wirklich gut. Nummer zwei ist, viele haben auch tonerbasierte Systeme im Einsatz. Und die haben gesagt, dass sie den Servicetechniker bei unserer Inkjet-Maschine viel weniger benötigen als bei den Toner-Drucksystemen, was technologisch begründet ist. Diese Erfolgsgeschichte im Produktionsdruck wollen wir weiterschreiben und haben noch viel vor. Wir möchten unseren Kunden alle Elemente für den modernen Produktionsdruck aus einer Hand anbieten. Hierfür umfasst unser wachsendes Portfolio innovative Hardware, zusätzliche Lösungen und Service. Gerade über einen hochwertigen Service wollen wir uns in dem wachsenden Markt weiter etablieren und unsere Kunden zielgerichtet unterstützen, damit diese vom großen Potenzial der Inkjet-Technologie bestmöglich profitieren können.
Alfried Große: Produktionsdrucker sind sehr komplex und lassen sich ja nicht verkaufen wie MFPs. Die Klientel in diesem Bereich ist sehr anspruchsvoll. Das heißt, es braucht viel Know-how im Vertrieb und Support.
Raik Spänkuch: Das stimmt. Hier brauchen und haben wir absolute Spezialisten. Dafür fahren wir eine zweigleisige Strategie: Auf der einen Seite holen wir uns die Spezialisten vom Markt. Auf der anderen Seite bestärken wir jeden in der TA, der Lust hat, sich in dieses Thema einzuarbeiten. Wir entwickeln gerne Mitarbeiter gezielt in diese Richtung, weil das auch eine Möglichkeit ist, sich im Unternehmen weiterzuentwickeln.
Christopher Rheidt: Gerade was den Service betrifft, kann ich nur unterstreichen, was Raik gerade gesagt hat. Wir haben eine Serviceorganisation, die fast die Hälfte unserer Kolleginnen und Kollegen ausmacht. Zurzeit haben wir allein Anfragen von zehn Mitarbeitenden aus dem MFP-Umfeld, die sich fit machen wollen für den Service im Bereich Produktionsdruck. Hier haben wir keine Probleme, Personal zu finden, weil es auch eine Frage der persönlichen Weiterentwicklung ist.
Alfried Große: Herr Spänkuch, es war zu lesen, dass Sie anlässlich Ihres Einstiegs bei TA gesagt haben: „TA Triumph-Adler steht in der Branche für Kundenfokussierung, Innovation und Vertriebsstärke. Mit diesem starken Background und dem gesamten Team lässt sich viel erreichen.“ Können Sie das präzisieren?
Raik Spänkuch: Mir war wichtig, zu betonen: Hinter dem Direktvertrieb steht eine sauber strukturierte, vertriebsorientierte und erfolgshungrige Mannschaft, die eine Gewinnermentalität hat. Ich wusste schon vorher, mit der Mannschaft kann man etwas auf die Beine stellen. Das war mir wichtig, denn wir bewegen uns größtenteils in einem Verdrängungsmarkt und da muss man Lust haben, zu gewinnen. Kundenorientierung ist für mich schon ein wesentlicher Faktor für den nachhaltigen Erfolg. Ich glaube, bei TA ist klar, dass jeder mit Leidenschaft dafür arbeitet, dass unsere Kunden zufrieden sind und zufrieden bleiben – und einen guten Service erhalten. Wenn man das wirklich lebt, ist das ein riesiges Asset. Und das finde ich hier bei TA vor. Und genau das wollen wir uns erhalten und noch weiter ausbauen.
Alfried Große: Sie vermarkten Systeme, die Hunderte Blätter Papier pro Minute bedrucken können, auf der anderen Seite reden Sie von Nachhaltigkeit. Wie geht das zusammen?
Christopher Rheidt: Grundsätzlich ist klar: Produzierende Unternehmen haben mit Blick auf die Nachhaltigkeit eine hohe Verantwortung. Dieser sind wir uns bewusst und nehmen diese ernst. Nachhaltiges Wirtschaften ist für TA sehr wichtig. Was bedeutet das konkret? Grundsätzlich kommt bei uns vermeiden vor reduzieren und reduzieren vor kompensieren. Das bedeutet, wenn wir etwas herstellen, wollen wir dies so umweltfreundlich wie möglich tun. Wir wollen die Emissionen im Lebenszyklus eines Systems möglichst niedrig halten. Langlebigkeit von Produkten, Abfallvermeidung, Stand-by-Optimierung, ein möglichst niedriger Stromverbrauch, Logistikverbesserung und Verpackung sind nur einige Stichworte. So wurde unsere Mutter Kyocera zum Beispiel für ihre ressourcenschonende Verpackung bereits mehrmals ausgezeichnet. Gleichzeitig entwickeln wir unser Portfolio stetig weiter. Für unsere neuesten DIN-A4-Systeme haben wir beispielsweise einen wachsbasierten Toner eingeführt, der durch eine niedrigere Schmelztemperatur weniger Energie verbraucht. Und wir haben den recyclingfähigen Anteil im Systemgehäuse erhöht. Darüber hinaus bieten wir auch eigens entwickelte Software-Lösungen wie TA Cockpit® Green an, mit denen Kunden den Energieverbrauch ihrer Systeme gezielt im Blick behalten und reduzieren können – zum Beispiel durch eine nutzungsbasierte Steuerung von Ein- und Ausschaltzeiten. Wir schauen natürlich auch in den Bereichen Beratung und Service, dass wir unseren Kunden Wege aufzeigen, wie sie energieeffizienter drucken können. Zudem erfüllen wir strenge Auflagen: Mit der Aufrechterhaltung und ständigen Weiterentwicklung unseres Umweltmanagement-Systems nach ISO 14001 verpflichten wir uns zur stetigen Verbesserung unserer Umwelt- und Energieleistung und zur Vermeidung von Umweltbelastungen. Nicht zuletzt beschäftigt uns aktuell auch die Corporate Sustainability Reporting Directive (CSRD). Ein großes Thema, das von der EU und der Bundesregierung auf Unternehmen zukommt. Das bedeutet viel Arbeit, der wir uns aber sehr gerne stellen, weil wir darin auch eine große Chance sehen, noch wettbewerbsfähiger zu werden. Hierfür haben wir auch zusätzlich eine neue Position in der Geschäftsleitung geschaffen. Wir sehen beim Thema Nachhaltigkeit auch eine große Chance zur weiteren Transformation des Unternehmens – zum Beispiel für die Stärkung der eigenen Marke, für die Aufwertung der Produktpalette, zur Verringerung von Risiken oder bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle.
Alfried Große: Zum Schluss noch zwei persönlichere Fragen an Sie beide. Zuerst das Thema Stressbewältigung: Sie haben keinen 9 to 5 Job. Wie entspannen Sie sich?
Christopher Rheidt: Zuerst ist es mir wichtig, zu sagen, dass ich das, was ich tue, wirklich gerne mache. Seitdem ich da bin, konnte ich meinen Beitrag leisten, dem Unternehmen zu helfen, profitabel zu wachsen, Strukturen zu verändern und zu modernisieren, und hatte stets viel Gestaltungsspielraum. Bisher konnten wir so gemeinsam einiges bewegen. Auch herausfordernde Zeiten, wie die Corona-Pandemie, haben wir gut überstanden. Diese Erfolge und die tägliche Zusammenarbeit mit unserem tollen Team motivieren mich. Da habe ich Lust drauf, das macht mir Spaß. Persönliche Entspannung finde ich dann unter anderem beim Fußball. Zum Beispiel im Stadion des FC St. Pauli, wo ich eine Dauerkarte habe und 90 Minuten an nichts anderes denke.
Raik Spänkuch: Ähnlich wie Christopher treibt es mich an, etwas Positives für das Unternehmen und vor allem etwas für die Menschen, die hier jeden Tag Vollgas geben, zu bewirken. Ein wirklich tolles Gefühl ist es, wenn man merkt, dass man Erfahrungen weitergeben kann, die anderen dann auch helfen, selbst Erfolge zu erzielen. Das versuche ich, denn ich glaube, jeder Mensch will etwas beitragen. Ich empfinde es auch so, dass meine Arbeit mich nicht stresst, weil ich es gerne mache. Aber natürlich gibt es auch mal Zeiten, in denen sehr viel auf einmal passiert. Entspannen kann ich dann bei einem guten Essen mit der Familie oder Freunden. Das kann im Restaurant sein oder zu Hause. Ich koche sehr gerne, das entspannt mich einfach. Runterkommen kann ich auch beim Joggen, am liebsten in den Bergen oder am Meer, da ist man ganz bei sich.
Alfried Große: Was hat Sie in den letzten zwölf Monaten in diesem Markt, in dem Sie sich bewegen, überrascht?
Raik Spänkuch: Mit der großen Vielfalt von TA Triumph-Adler habe ich so nicht gerechnet. Ein Beispiel: Zwar wusste ich vorher, was alles zum Unternehmen gehört. Um den direkten und den indirekten Vertrieb hatte ich mich auch schon bei meinen bisherigen Arbeitgebern gekümmert. Hier gibt es aber auch noch unsere Tochtergesellschaften und den Export mit unseren Partnern in Europa. Diese Themen setzen neue Reize, stellen mich vor neue Aufgaben, was mir gut gefällt.
Christopher Rheidt: Wir sprachen ja schon über die Perspektive unseres Marktes. Da hat mich zuletzt der eine oder andere neue Wettbewerber überrascht. Das stimmt mich auch positiv, weil es zeigt, dass unser heutiges Kerngeschäft anscheinend immer noch so attraktiv ist, dass weiterhin neue Unternehmen in den Markt einsteigen, weil sie an diese Branche glauben. Das ist eine gute Botschaft.
Alfried Große: Herr Rheidt, Herr Spänkuch, ich danke Ihnen für das offene Gespräch.
07.04.2025
